Beim modernen Telefonmarketing sind eine durchschnittliche Responsequote von 6% bis 11 % und eine mittelfristige Abschlussquote von 10 bis 15 % bei den Telefonaten realistisch.

Auch wenn man bei einem Großteil der Zielgruppe beim ersten Telefonat erst mal nicht weiterkommt, beeinträchtigt das die Erfolgsquote nicht, denn ein Telefonmarketing – Ergebnis ist immer nur eine Momentaufnahme. Hier darf man nicht kurzfristig denken. Der Erfolg der Kontaktaufnahme zeigt sich mittel bzw. langfristig. Das hat ganz einfache Gründe:

Selbst mit dem hochwertigste Adressmaterial, dem optimiertesten Gesprächskonzept und den besten rhetorischen Fähigkeiten kann es passieren, dass eine Zielperson gerade gestresst aus einer Konferenz, die schlecht gelaufen ist, kommt und somit kaum gesprächsbereit sein wird. Dieselbe Person wird in einer anderen Stimmungslage jedoch deutlich aufgeschlossener sein.

Kontaktiert man die Zielgruppe, im Rahmen der Neukundengewinnung, sechs Monate später erneut, liegt die Responsequote wieder bei 6% bis 11 %. Dies liegt zum einen daran, dass sich die Zielpersonen geändert haben. (z. B. durch Neubesetzungen oder Umorganisationen). Zum anderen, dass die Zielpersonen, die bei der ersten Aktion nicht gesprächsbereit waren, nun Interesse zeigen.

Die Responsequoten der Kaltakquise sind weiterhin abhängig von der Aufgabenstellung, der Zielgruppe, der Qualität der Adressen und den Aktivitäten der Mitbewerber. Die Quoten können also stark schwanken. Selbst bei sonst identischer Vorgehensweise und geändertem PLZ-Gebiet, können die Ergebnisse enorm abweichen.

Bei der Telefonakquise sollten Sie daher langfristig denken. Eine Aktion bringt eine Mischung aus kurz- und mittelfristigen Interessenten hervor. Aus einem Output von 6% bis 11% Interessenten lässt sich mittelfristig wenn alle vertrieblichen Faktoren stimmen, eine Abschlussquote von 10 bis 15 % generieren.

Telefonmarketing ist deshalb die optimale Ergänzung Ihrer Marketing-Aktivitäten. Es ist linear skalierbar, Sie können strategische Neukundengewinnung betreiben. Sie können klar ausrechnen, wie teuer ein Lead (= Neukundenkontakt) ist und was ein Neukunde kostet. Wenn Sie doppelt so viel Geld ausgeben, erhalten Sie doppelt so viele Neukunden. Bei anderen Marketingmaßnahmen (z. B. bei der Schaltung einer Anzeige) ist das nicht so. Doppeltes Budget bedeutet hier nicht automatisch die Verdopplung des Erfolges.